GUÍA PARA HABLAR EN TÉRMINOS ESTRATÉGICOS

Por Gustav Juul

"Los límites de mi idioma marcan los límites de mi mundo". - Ludwing Wittgenstein

La mayoría de nosotros tenemos la capacidad de detectar si la persona con la que estamos hablando es una "persona estratégica" y si verdaderamente conoce el negocio.

Al momento de ocupar un cargo de responsabilidad en una empresa mediana o grande, se aprende a descubrir de forma muy rápida cómo son los que te rodean, independientemente de la ropa que llevan puesta, el coche que tienen o los metros cuadrados de su oficina. Simplemente, sabemos que las personas estratégicas hablan de una manera distinta a la que usan los ejecutores que ocupan la mayoría de los puestos dentro de las empresas.

Es respetable que uno aspire a ocupar posiciones ejecutivas, pero si la ambición que se tiene es escalar rápidamente en la estructura de empresa para ocupar posiciones de mayor nivel, en algún momento se tendrá que aprender a hablar en un lenguaje "estratégico".

PARA HABLAR DE FORMA ESTRATÉGICA

HAY QUE DOMINAR LOS SIGUIENTES 7 DIALECTOS:

1.- DIALECTO DEL DINERO

El dialecto más importante del lenguaje estratégico es aquel que mejor entiende el mundo de los negocios: el dinero. Finalmente, es lo que demuestra la salud de la empresa y el impacto que está teniendo en el mercado. El uso de palabras que se refieren a la economía, le permite presentarse como estratégico.

Si alguna vez has participado en reuniones de consejo corporativo o leído sus minutas, seguramente te habrás fijado que en casi todos los elementos se transparenta el impacto del dinero y se permea en todas sus conversaciones.

Por ejemplo, un reclutador típico diría que sus esfuerzos de reclutamiento van "por encima de lo esperado", por el contrario, una persona estratégica calificaría sus resultados y además demostraría el impacto que está teniendo de la siguiente manera: "los esfuerzos de reclutamiento han resultado en un incremento en las contrataciones del 17% respecto al año pasado, lo que refleja un aumento en los resultados de US$23, 6 mdd frente al mismo período del año anterior". Este dialecto claramente usa el dinero para cuantificar el impacto en el negocio de lo que se está discutiendo.

2.- DIALECTO DE LOS OBJETIVOS CORPORATIVOS

Las personas estratégicas se enfocan singularmente en cumplir objetivos corporativos aunque, en algunos casos, esto pudiera ir en detrimento de sobresalir en el cumplimiento de algunos objetivos particulares del puesto. Los objetivos corporativos típicamente incluyen reforzar el valor de la acción, incrementar la productividad, multiplicar el beneficio o la facturación, incrementar la cuota de mercado, mejorar la ventaja competitiva, lograr incursionar en nuevos mercados, crecer la satisfacción del cliente y crear productos y servicios innovadores.

Para una persona exitosa estratégica no existen problemas personales de su área o departamento, existen solamente acciones inadecuadas o equivocadas de un área funcional que impiden o dificultan el logro, cumplimiento y consecución de los objetivos estratégicos.

POR CONSECUENTE, PARA SER PERCIBIDO COMO UNA PERSONA ESTRATÉGICA, HAY QUE LOGRAR CONECTAR LAS FUNCIONES DEL PUESTO AL INCREMENTO DE LAS POSIBILIDADES CON EL FIN DE QUE LA EMPRESA CONCIGA SUS OBJETIVOS CORPORATIVOS.

Uno podría formularse de la siguiente manera: "al sufrir un recorte de US$1,1mmd en el presupuesto destinado al reclutamiento, no se han logrado cubrir las posiciones clave generadoras de ingresos con la velocidad necesaria. El efecto es que actualmente estamos US$24mdd (9%) por debajo de nuestro objetivo corporativo de facturación. Proponemos como medidas rectificativas... "

La importancia de este dialecto es saber detectar qué decisiones podrían estar afectando a qué objetivos corporativos y evitar invertir tiempo en las que no le afectan a ninguno. Finalmente deberá clasificar las funciones restantes que ayudarán al corporativo por nivel de importancia.

3.- DIALECTO DE LOS DATOS

Este dialecto requiere que tengas las respuestas correctas basadas en datos y evidencia sólida. El idioma que una la mayoría de las personas incluye un buen número de palabras como "me parece", "siento", "creo", "es posible", "hay algo que me dice", "supongo", palabras que dejan muy claro que no tiene idea de lo que están hablando, no tienen la respuesta y están inventando información para ser escuchados. Además, las decisiones estratégicas deben ser correctas desde el momento de implementación, ya que requieren una inversión importante para la empresa que afectará durante una larga temporada. Si la intención es crecer dentro de una empresa, no es conveniente sembrar duda en las demás personas del equipo.

PARA SER ESTRATÉGICO, NO SÓLO DEBE UTILIZAR PALABRAS COMO "SÉ" Y "CONOZCO", TAMBIÉN HAY QUE APOYARSE CON DATOS NUMÉRICOS QUE DEMUESTREN QUE LA SOLUCIÓN PRESENTADA ES CORRECTA Y ESTÁ RESPALDADA POR DATOS.

Por ejemplo, "el incremento en la rotación en el último año pasó de un 7% a un 28% en nuestro departamento comercial, debido a la política para eliminar la prestación de coche de empresa para los comerciales, datos que se respaldan en las entrevistas de salidas. Esta rotación ha hecho imposible lograr el objetivo corporativo de incrementar la facturación en un 20% y ha sido la razón por la cual la facturación ha bajado un 12.5%. Eliminar la prestación de coche de empresa resulta en un ahorro de US$1,5mdd pero ha afectado que estemos a US$43,4mdd de nuestro objetivo de facturación. Proponemos como medida rectificativa que se restablezca la prestación de coche para los comerciales, además de..."          

La lección a aprender aquí es que las personas estratégicas especulan muy poco y no intentan adivinar, en cambio conocen suficientes datos para defender su posición con números.

4.- DIALECTO DE LA VENTAJA COMPETITIVA

Convertirse en estratégico no significa operar en meditación apartado de la vida diaria, sino todo lo contrario. Es necesario que tenga a sus amigos cerca y sus enemigos todavía más. Es bueno compararse en todo lo que hace con lo que hacen sus competidores. Para lograr una ventaja competitiva es importante que cualquier comunicación estratégica incluya cómo la propuesta va a mejorar la competitividad de la empresa y en qué medida va a lograrlo.

Usando este dialecto deberá demostrar cómo sus acciones o programas están trabajando a favor de los objetivos corporativos y produciendo mejores resultados, esto a través de procesos más efectivos y productos o servicios superiores a los que puede prestar la competencia. Una consideración estratégica al plantear una nueva solución, idea o producto también debería incluir lo que podría significar para la empresa y que respuestas habrá por parte de competidor, teniendo en cuenta el conocimiento que tenemos de ellos.

Por ejemplo: "seremos los primeros en invitar a fines de semana vacacionales de lujo a prospectos para posiciones comerciales. El objetivo será atraer a 25 ejecutivos comerciales a la semana a una presentación de nuestra empresa y poderlos convencer de unirse. Calculamos un incremento en la capacidad de atracción de ejecutivos comerciales al objetivo corporativo de 50 ejecutivos más al mes. Según nuestro análisis de la competencia sabemos que tardarán al menos dos años en aplicar un modelo similar"

5.- DIALECTO DE LA VISIÓN DEL FUTURO

A diferencia de la mayoría de las personas que se enfocan en los problemas del día a día, una persona estratégica mira al futuro y logra predecir los problemas y oportunidades que se presentarán.

PARA PRESENTARSE COMO UNA PERSONA ESTRATÉGICA DEBERÁ ENCONTRARSE CÓMODO SUPLIENDO LAS CONVERSACIONES SOBRE PROBLEMAS PRESENTES CON PRONÓSTICOS DE FUTUROS RETOS.

Tener una preocupación por lograr una visión del futuro permite identificar los problemas de forma temprana y moderar cualquier efecto negativo.

Una conversación en dialecto estratégico que representa una visión de futuro podría ser: "debido al proyecto de la competencia de invitar a comerciales de nuestro sector a fines de semana vacacionales de lujo para reclutarlos, esperamos atraer a un 60% menos ejecutivos. Esto afectará negativamente el resultado de la empresa en un 4% en el próximo trimestre y se espera que este número triplicará antes de que haya pasado un año si no se toma alguna acción, imposibilitando el cumplimiento de los objetivos de facturación proyectados por el corporativo."

6.- DIALECTO DEL ENFOQUE EN EL CLIENTE

Enfocarse en el cliente es un componente clave para ser percibido como estratégico, principalmente porque es imposible para una empresa lograr sus objetivos sino cuenta con personas que son sensibles a las necesidades del cliente.

Esta manera de pensar requiere tratar a todos de la misma manera, externos e internos. Igual que con los clientes, deberá demostrarle a la persona que tenga enfrente que ha escuchado, está sensibilizado y más interesado que cualquier otro en resolver su problema.

Un ejemplo podría ser: "hicimos un análisis del nivel de satisfacción de los dueños de posición para los que cubrimos posiciones al respecto a nuestra metodología (93%), nuestro seguimiento durante el proceso de selección (89%) y la calidad de las contrataciones (96%), igualmente les preguntamos qué mejoras propondrían. Utilizamos la retroalimentación para crear algunas mejoras que beneficiarán e incrementarán la cantidad y accesibilidad que los clientes finalmente tendrán durante el proceso".

7.- DIALECTO DE INNOVACIÓN

Una persona que habla y piensa de manera estratégica estará continuamente enfocada en mejorar las prácticas de trabajo actuales y reemplazar los productos con otros más innovadores. Esta práctica en su forma más pura es lograr hacer obsoletos sus propios productos o servicios, en vez de que lo haga su competencia.

Algunas frases comúnmente usadas en este dialecto incluyen "disruptivo", "innovador", "llegar primero" y "cambio continuo".

Todo refleja velocidad y entra en un estado de cambio continuo e innovación disruptiva en los productos y procesos corporativos internos.

REFLEXIONES FINALES

Aprender y entender el valor de hablar en términos estratégicos puede parecer un objetivo menor, pero está lejos de ser así.

Todos juzgamos a la persona que tenemos en frente y a partir de ahí, decidimos en que incluirle y en que no. Por consecuente, estos juicios que emiten las personas que tiene a su alrededor basados en cómo presenta, habla y redacta, podrían hacer que logre o no, el apoyo del corporativo para tomar en cuenta sus ideas.

 

 

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